Warum heutige B2B-Käufer ein B2C-ähnliches digitales Erlebnis erwarten

Aktuelle Studien zeigen einen klaren Trend: B2B-Käufer bevorzugen zunehmend digitale gegenüber traditionellen Kanälen. Laut Gartner bevorzugen inzwischen 83% der B2B-Käufer die Bestellung und Bezahlung über digitale Kanäle. Zudem führen 77% ihre eigene Recherche durch, bevor sie mit einem Vertriebsmitarbeiter in Kontakt treten — falls überhaupt. Und es geht nicht nur um Bequemlichkeit. Studien zeigen, dass Käufer, die eigenständig online recherchieren, eher hochwertige Kaufentscheidungen treffen — 65% im Vergleich zu nur 24% derjenigen, die über einen Vertriebsmitarbeiter bestellen.

Was treibt diesen Wandel also an?

Die heutigen B2B-Entscheidungsträger sind zunehmend Millennials und Gen-Z-Fachkräfte, die mit E-Commerce aufgewachsen sind. Tatsächlich sind mehr als zwei Drittel zwischen 18 und 40 Jahre alt. Diese digitalen Natives bringen ihre persönlichen Online-Einkaufsgewohnheiten in den Arbeitsplatz mit — und erwarten beim Einkauf für ihr Unternehmen dieselbe Erfahrung.

Sie legen Wert auf Geschwindigkeit, Transparenz und Kontrolle. Anstatt sich auf Vertriebsinteraktionen zu verlassen, bevorzugen diese Käufer es, Produkte eigenständig zu erkunden, zu vergleichen und zu bestellen — wann immer es ihnen passt — über eine reibungslose und intuitive digitale Customer Journey.

Moderne B2B-Käufer geben sich nicht länger mit einem Produktkatalog oder einem „Rufen Sie uns für Preise an“-Ansatz zufrieden. Stattdessen suchen sie nach umfangreichen Self-Service-Erlebnissen mit:

👉 Detaillierten Produktinformationen – Dazu gehören Spezifikationen, Abmessungen, Materialien, Kompatibilitätsdaten, Dokumentationen und Benutzerhandbücher, die alle leicht auf der Produktseite zugänglich sind.

👉 Hochwertigen Bildern und Videos – Mehrere Perspektiven, Zoomfunktionen und Videos, die das Produkt im Einsatz zeigen, helfen Kunden, fundierte Entscheidungen zu treffen.

👉 Erweiterter Suche und Filterfunktionen – Ein leistungsstarkes Layered-Navigation-System mit Filtern nach Kategorie, Marke, Größe oder Material reduziert Reibungsverluste und hilft Kunden, schneller zu finden, was sie benötigen.

👉 Schneller Nachbestellung – Käufer möchten zuvor gekaufte Artikel mit nur einem Klick erneut bestellen und erwarten einen klaren Zugriff auf ihre Bestellhistorie.

👉 Ein hervorragendes mobiles Erlebnis – Laut BCG geben 60% der B2B-Käufer an, dass mobile Geräte bei einem kürzlichen Kauf eine bedeutende Rolle gespielt haben. Wenn Ihr Webshop nicht für mobile Geräte optimiert ist, verlieren Sie wahrscheinlich Geschäft.

Kurz gesagt: B2B-Käufer erwarten dieselbe Einfachheit, Transparenz und Geschwindigkeit, die sie aus ihrem privaten Alltag gewohnt sind. Wenn Ihr digitales Erlebnis nicht überzeugt, werden sie nicht zögern, einen anderen Anbieter zu finden, der es besser macht.

Die Verlagerung hin zu digitalen Kanälen hat erhebliche Auswirkungen auf B2B-Vertriebsstrategien. Käufer erwarten heute ein Einkaufserlebnis, das der Bequemlichkeit und Effizienz ihrer B2C-Transaktionen entspricht. Dazu gehören der Zugang zu detaillierten Produktinformationen, transparente Preisgestaltung, Echtzeit-Bestandsverfügbarkeit sowie personalisierte Empfehlungen. Unternehmen, die diese Erwartungen nicht erfüllen, riskieren Kunden an Wettbewerber zu verlieren, die ein nahtloseres digitales Erlebnis bieten.

Darüber hinaus bedeutet die zunehmende Präferenz für Self-Service, dass traditionelle Vertriebsansätze, die stark auf direkten Interaktionen mit Vertriebsmitarbeitern basieren, weniger effektiv werden. Unternehmen müssen die Rolle ihrer Vertriebsteams neu überdenken und sich darauf konzentrieren, wie sie die digitale Customer Journey unterstützen und verbessern können, anstatt sie zu kontrollieren.

Um in diesem sich wandelnden Umfeld wettbewerbsfähig zu bleiben sollten B2B-Unternehmen folgende Strategien in Betracht ziehen:

1. Digitale Präsenz und Content

Da ein Großteil der Customer Journey inzwischen online stattfindet ist es für Unternehmen entscheidend eine starke digitale Präsenz zu haben. Dazu gehört nicht nur eine benutzerfreundliche Website sondern auch umfassende und leicht zugängliche Inhalte die Käufer bei ihrer Recherche und Entscheidungsfindung unterstützen.

2. Self-Service-Portale

Self-Service-Portale ermöglichen es Käufern jederzeit auf Informationen zuzugreifen Bestellungen aufzugeben und ihre Konten zu verwalten. Funktionen wie personalisierte Dashboards, Sendungsverfolgung, einfache Nachbestellungen und Zugriff auf die Verkaufshistorie können das Kundenerlebnis und die Markenloyalität verbessern. Laut einer Umfrage möchten 87% der Käufer einen Teil oder den gesamten Kaufprozess im Self-Service durchführen.

3. Datenanalyse zur Personalisierung

Datenanalysen liefern Einblicke in das Käuferverhalten und Präferenzen und ermöglichen es Unternehmen personalisierte Empfehlungen und gezieltes Marketing anzubieten. Dies kann das Kundenerlebnis verbessern und gleichzeitig die Conversion-Rate erhöhen.

4. Digitale und menschliche Interaktion

Auch wenn digitale Kanäle dominieren bleibt der menschliche Faktor für einige Käufer Teil der Customer Journey. Vertriebsteams sollten darauf vorbereitet sein Käufer zu unterstützen die während ihres Kaufprozesses Beratung wünschen.

5. Mobile Optimierung

Mit der zunehmenden Nutzung mobiler Geräte im beruflichen Umfeld ist es essenziell dass Ihr Onlineshop für mobile Geräte optimiert ist. Laut BCG geben 60% der B2B-Käufer an dass "Mobile bei einem kürzlichen Kauf eine bedeutende Rolle gespielt hat.“

6. Transparente Preisgestaltung und Produktverfügbarkeit

Käufer erwarten Transparenz bei Preisen und Produktverfügbarkeit. Echtzeitinformationen zu Lagerbeständen und klare Preisstrukturen schaffen Vertrauen und unterstützen die Entscheidungsfindung. Ist ein Produkt nicht auf Lager sollte dem Kunden das Datum angezeigt werden an dem es wieder verfügbar ist und die Möglichkeit gegeben werden eine Nachbestellung aufzugeben damit keine Verkaufschancen verloren gehen.

7. Flexible Zahlungs- und Versandoptionen

B2B-Käufer erwarten flexible Zahlungs- und Lieferoptionen wie Rechnungsstellung Vorkasse oder den Versand an mehrere Standorte. Was früher E-Mail- oder Telefonabstimmungen erforderte kann heute vollständig digital abgebildet werden indem Business Central-Daten im Magento-Storefront verfügbar gemacht werden.

Eine B2C-ähnliche Erfahrung im B2B-Umfeld zu bieten bedeutet nicht nur ein gutes Webdesign und eine starke Benutzeroberfläche zu haben. Es geht auch darum die Systeme die Sie nutzen nahtlos miteinander zu integrieren.

Bei NVision Commerce Solutions unterstützen wir B2B-Unternehmen dabei die Lücke zwischen ERP und E-Commerce mit Commerce 365 for Magento zu schließen — einer sofort einsatzbereiten Integration zwischen Magento und Microsoft Dynamics 365 Business Central.

Magento ist die ideale E-Commerce-Plattform um heutigen B2B-Käufern genau das zu bieten was sie erwarten: dieselbe digitale Erfahrung die sie aus dem privaten Konsum gewohnt sind. Durch die Integration von Magento mit Business Central können Sie Ihre ERP-Daten im Storefront für B2B-Funktionalitäten nutzen.

Hier ein kurzer Überblick darüber was mit dieser Integration möglich ist:

✅ Erweiterte Preisgestaltung – Kundenspezifische Preise Gruppenpreise und Staffelrabatte auf Basis Ihrer Business Central-Preislisten.
✅ Verkaufsbeleg-Historie – In ihrem Online-Konto haben Ihre B2B-Kunden Zugriff auf alle Angebote, Aufträge, Rechnungen, Lieferungen und Gutschriften einschließlich früherer Offline-Käufe.
✅ Unterkonten – Verwaltung mehrerer Einkäufer innerhalb eines Unternehmens.
✅ Zahlungsmethoden – Zahlung per Rechnung oder Vorkasse basierend auf Kreditlimit und Saldo ermöglichen.
✅ Individuelle Versandoptionen – Auswahl zwischen mehreren Lieferadressen wie Lager Produktionsstätten oder verschiedenen Filialen.
✅ Integriertes PIM-Modul – Intuitive Kategorienverwaltung Drag-and-Drop für Bilder und Videos, kurze und lange Beschreibungen, Attribute, Cross-Selling/Upselling und gruppierte und konfigurierbare Produkte.
✅ Produktanhänge – Produktseiten durch das Hochladen von Dokumenten aus Business Central anreichern wie Benutzerhandbücher, Spezifikationen, Zertifikate, Installationsanleitungen und mehr.
✅ Personalisierung – Bestellattribute und Kundenattribute zur Individualisierung von Checkout und Registrierungsprozess nutzen.

Der Wandel hin zu digital geprägten Kaufprozessen im B2B-Bereich beschleunigt sich. Laut McKinsey bevorzugen inzwischen 80% der B2B-Unternehmen digitale Vertriebswege gegenüber persönlichen Verkaufsgesprächen. Dies ist kein vorübergehender Trend sondern eine langfristige Entwicklung des B2B-Kaufprozesses.

Sich nicht an diese Realität anzupassen bedeutet nicht nur potenzielle Neukunden zu verlieren sondern setzt auch bestehende Geschäftsbeziehungen aufs Spiel. Käufer erwarten dass ihre Lieferanten mit ihnen wachsen. Wenn Ihre Wettbewerber einen besseren Kaufprozess bieten können Sie sicher sein dass Ihre Kunden dies wahrnehmen.

Wenn Sie Business Central nutzen und Ihren Kunden das digitale Erlebnis bieten möchten das sie heute erwarten, kann unsure Commerce 365 for Magento - B2B-Integration Ihnen helfen schneller ans Ziel zu kommen.

Sie müssen nicht alles von Grund auf neu aufbauen. NVision bietet eine sofort einsatzbereite Integration zwischen Magento und Microsoft Dynamics 365 Business Central. Dies ist ein einfacher und schneller Weg Ihr B2B-Einkaufserlebnis auf das aktuelle Niveau digitaler Vertriebsstandards zu bringen.

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