Waarom B2B-kopers vandaag de dag een B2C-achtige digitale ervaring verwachten

Recente onderzoeken laten een duidelijke trend zien: B2B-kopers geven steeds vaker de voorkeur aan digitale kanalen boven traditionele verkoop. Volgens Gartner geeft inmiddels 83% van de B2B-kopers de voorkeur aan bestellen en betalen via digitale kanalen. Daarnaast doet 77% eerst zelf onderzoek voordat zij — als dat al gebeurt — contact opnemen met een verkoper. En het gaat niet alleen om gemak. Onderzoek laat zien dat kopers die zelfstandig online hun weg vinden, vaker kwalitatief betere aankopen doen — 65% tegenover slechts 24% van de kopers die via een salesmedewerker bestellen.

Wat drijft deze verschuiving?

De huidige B2B-kopers bestaan steeds vaker uit millennials en Gen Z-professionals die zijn opgegroeid met ecommerce. Sterker nog, meer dan twee derde is tussen de 18 en 40 jaar oud.  Deze digital natives nemen hun persoonlijke online koopgedrag mee naar de werkvloer en verwachten dezelfde ervaring wanneer zij voor hun bedrijf inkopen.

Zij hechten waarde aan snelheid, transparantie en controle. In plaats van afhankelijk te zijn van salesinteracties geven deze kopers de voorkeur aan zelfstandig oriënteren, vergelijken en bestellen — op het moment dat het hen uitkomt — via een soepele en intuïtieve digitale omgeving.

Moderne B2B-kopers nemen geen genoegen meer met alleen een productcatalogus of een “bel ons voor de prijs”-aanpak. In plaats daarvan zijn zij op zoek naar mooie selfservice-mogelijkheden:

👉 Uitgebreide productinformatie – Denk aan specificaties, afmetingen, materialen, compatibiliteitsgegevens, documentatie en gebruikershandleidingen, allemaal eenvoudig toegankelijk op de productpagina.

👉 Hoogwaardige afbeeldingen en video’s – Meerdere invalshoeken, zoomfunctionaliteit en video’s waarin het product in gebruik wordt getoond, helpen klanten om met vertrouwen beslissingen te nemen.

👉 Geavanceerde zoek- en filtermogelijkheden – Een krachtig, gelaagd navigatiesysteem met filters op categorie, merk, formaat of materiaal vermindert frictie en helpt klanten sneller te vinden wat ze zoeken.

👉 Snel opnieuw bestellen – Kopers willen eerder bestelde producten met één klik opnieuw kunnen bestellen en verwachten eenvoudig toegang tot hun bestelhistorie.

👉 Een uitstekende mobiele ervaring – Volgens BCG geeft 60% van de B2B-kopers aan dat mobiel een belangrijke rol speelde bij een recente aankoop. Is je webshop niet geoptimaliseerd voor mobiel, dan loop je waarschijnlijk omzet mis.

Kortom, B2B-kopers verwachten dezelfde mate van gemak, transparantie en snelheid als zij gewend zijn in hun privéleven. Schiet je digitale ervaring tekort, dan stappen zij zonder aarzelen over naar een leverancier die het beter voor elkaar heeft.

De verschuiving naar digitale kanalen heeft grote gevolgen voor B2B-verkoopstrategieën. Kopers verwachten inmiddels een aankoopervaring die vergelijkbaar is met het gemak en de efficiëntie van B2C-transacties. Dat betekent toegang tot uitgebreide productinformatie, transparante prijzen, realtime inzicht in voorraadbeschikbaarheid en gepersonaliseerde aanbevelingen. Bedrijven die niet aan deze verwachtingen voldoen, lopen het risico klanten te verliezen aan concurrenten die een naadloze digitale ervaring bieden.

Daarnaast zorgt de voorkeur voor selfservice ervoor dat traditionele verkoopmodellen, die sterk leunen op directe interactie met salesmedewerkers, minder effectief worden. Organisaties moeten de rol van hun salesteams heroverwegen en zich richten op hoe zij het digitale aankoopproces kunnen ondersteunen en versterken in plaats van sturen of beheersen.

Om competitief te blijven in deze veranderende omgeving, doen B2B-bedrijven er goed aan de volgende strategieën te overwegen:

1. Digitale aanwezigheid en content

Aangezien het grootste deel van de aankoopreis tegenwoordig online plaatsvindt, is een sterke digitale aanwezigheid essentieel. Dit betekent niet alleen een gebruiksvriendelijke website, maar ook het aanbieden van uitgebreide en makkelijk toegankelijke content die kopers ondersteunt tijdens hun onderzoek en besluitvorming.

2. Selfserviceportalen

Selfserviceportalen stellen kopers in staat om op elk moment informatie te bekijken, bestellingen te plaatsen en hun account te beheren. Functionaliteiten zoals gepersonaliseerde dashboards, ordertracking, eenvoudig opnieuw bestellen en inzage in verkoopdocumenten verbeteren de klantervaring en versterken merkloyaliteit. Uit onderzoek blijkt dat 87% van de kopers (op zijn minst een deel van) het aankoopproces zelf wil uitvoeren.

3. Data-analyse voor personalisatie

Data-analyse biedt inzicht in koopgedrag en voorkeuren, waardoor bedrijven gepersonaliseerde aanbevelingen en gerichte marketing kunnen aanbieden. Dit verbetert niet alleen de klantervaring, maar kan ook de conversieratio verhogen.

4. Digitale én menselijke interactie

Hoewel digitale kanalen steeds dominanter worden, blijft menselijke interactie voor sommige kopers een belangrijk onderdeel van het traject. Salesteams moeten daarom worden uitgerust om kopers te ondersteunen wanneer zij tijdens het aankoopproces behoefte hebben aan persoonlijk contact.

5. Mobile optimalisatie

Met het toenemende gebruik van mobiele apparaten in professionele omgevingen is het cruciaal dat je webshop mobielvriendelijk is. Volgens BCG geeft 60% van de B2B-kopers aan dat mobiel een belangrijke rol speelde bij een recente aankoop.

6. Transparante prijzen en productbeschikbaarheid

Kopers verwachten transparantie in prijzen en productbeschikbaarheid. Realtime inzicht in voorraadniveaus en heldere prijsstructuren dragen bij aan vertrouwen en ondersteunen het beslissingsproces. Is een product tijdelijk niet op voorraad, toon dan direct wanneer het weer beschikbaar is en bied de mogelijkheid om een nabestelling te plaatsen, zodat je geen verkoopkansen misloopt.

7. Flexibele betaal- en verzendopties

B2B-kopers verwachten flexibiliteit in betalen en leveren. Denk aan betalen op factuur, vooruitbetaling of levering op meerdere locaties. Waar dit vroeger persoonlijk contact vereiste, kunnen deze afspraken tegenwoordig volledig digitaal worden gefaciliteerd door Business Central-data beschikbaar te maken in je Magento-storefront.

Een B2C-achtige ervaring bieden in een B2B-context gaat verder dan alleen goed webdesign en een sterke UI. Het draait ook om de integratie van de systemen die je gebruikt.

Bij NVision Commerce Solutions helpen we bedrijven de kloof tussen ERP en ecommerce te overbruggen met Commerce 365 for Magento — een kant-en-klare integratie tussen Magento en Microsoft Dynamics 365 Business Central.

Magento is het ideale ecommerceplatform om te voldoen aan de verwachtingen van de moderne B2B-koper: dezelfde digitale ervaring die zij ook als consument gewend zijn. Door Magento te integreren met Business Central kun je je ERP-data direct inzetten in je storefront en zo krachtige B2B-functionaliteiten realiseren.

Hieronder een beknopt overzicht van wat je met deze integratie kunt doen:

✅ Geavanceerde prijsstellingen – Klantspecifieke prijzen, groepsprijzen en staffelkortingen op basis van prijslijsten uit Business Central.
✅ Verkoopdocumenthistorie – In hun online account hebben B2B-klanten toegang tot offertes, orders, facturen, zendingen en creditnota’s — inclusief eerdere offline aankopen.
✅ Subaccounts – Beheer meerdere inkopers binnen één organisatie.
✅ Betaalmethoden – Laat klanten betalen op factuur of vooruitbetaling, gebaseerd op hun kredietlimiet en openstaand saldo.
✅ Aangepaste verzendopties – Geef klanten de keuze uit meerdere afleverlocaties, zoals magazijnen, productielocaties of verschillende winkels.
✅ Ingebouwde PIM-module – Intuïtief categoriebeheer, drag-and-drop voor afbeeldingen en video’s, korte en lange omschrijvingen, attributen, cross-sell en up-sell, gegroepeerde en configureerbare producten.
✅ Productbijlagen – Verrijk productpagina’s door documenten uit Business Central toe te voegen, zoals handleidingen, specificaties, certificaten en installatie-instructies.
✅ Personalisatie – Gebruik order- en klantattributen om het checkout- en registratieproces te personaliseren.

De verschuiving naar digital-first aankopen in B2B versnelt. Volgens McKinsey geeft inmiddels 80% van de B2B-bedrijven de voorkeur aan digitaal verkopen boven persoonlijke verkoop. Dit is geen tijdelijke trend, maar een structurele ontwikkeling in het B2B-aankoopproces.

Niet inspelen op deze realiteit betekent niet alleen het mislopen van nieuwe klanten — het brengt ook bestaande klantrelaties in gevaar. Kopers verwachten dat hun leveranciers met hen meegroeien. Bieden je concurrenten een betere aankoopervaring, dan kun je ervan uitgaan dat jouw klanten dat merken.

Werk je met Business Central en wil je je klanten de digitale ervaring bieden die zij inmiddels verwachten? Dan helpt Commerce 365 for Magento – B2B je om sneller die stap te zetten.

Je hoeft niet alles vanaf nul op te bouwen. NVision biedt een kant-en-klare integratie tussen Magento en Microsoft Dynamics 365 Business Central. Zo verbeter je op een snelle en efficiënte manier de B2B-aankoopervaring en voldoe je aan de huidige digitale verkoopstandaarden.

Wil je zien hoe dit werkt?